Пробный маркетинг

А можно попробовать? С таким вопросом часто обращаются к торговцам, которые продают на рынке какие-нибудь деликатесы. И надо сказать, что гораздо успешнее торговля идёт у тех, кто предоставляет такую возможность. В большом бизнесе всё то же самое. Прежде чем продавать товар или услугу в серьёзных объёмах необходимо дать потребителю попробовать. Но возникает вопрос: сколько товара выпустить на пробу так, чтобы не потерять деньги, даже в случае, если товар не понравится? По какой цене его можно дать попробовать? Или вообще дать бесплатно?

На все эти вопросы отвечает исследование, которое называется «пробный маркетинг» или по-другому «тестирование рынка». Наша компания предлагает услуги по тестированию рынка для любого товара или услуги. В каждом конкретном случае методы пробного маркетинга могут быть разными, но в основном этот эксперимент (а пробный маркетинг это не что иное, как разновидность контролируемого эксперимента) проводится следующим образом.

Для начала тщательно отбирается некая часть рынка, которая называется пробный рынок или test market. Это может быть несколько магазинов, отдельный район или город (в зависимости от масштабов), со всеми признаками потенциального рынка. То есть поведение потребителей и их сегментация должна быть такой же, как в масштабах страны. И на этом своеобразном полигоне, в течение какого-то времени и отрабатываются все техники и стратегии продаж. Там же они варьируются, изменяются и выбираются наиболее удачные.

Сами действия, с помощью которых осуществляется тестирование, довольно стандартны: поступление товара в продажу, пополнение запасов и инвентаризация остатков. Но вот анализ результатов этой деятельности – это уже компетенция специалистов нашей компании. Какие критерии использовать при выборе пробного рынка, какое количество товара необходимо на него поставить, какое количество пробных рынков потребуется и сколько времени займёт эксперимент – всё это с помощью современных методик определяют профессионалы нашей компании.

Понятно, что чем дольше длится эксперимент, тем больше он потребует затрат. Но в то же время, его результаты оказываются более точными и позволяют выходить на широкий рыночный простор с минимальными рисками. Так, опыт показал, что максимальная доля рынка в процессе пробного маркетинга за 10 месяцев достигалась в среднем в 85% случаев, а за год – в 95%.